Tema 3.1. Las Franquicias y las Finanzas

1.         Introducción

Las franquicias son percibidas como un negocio  financieramente  "seguro" y con éxito. Es quizás, debido a que este tipo de  nuevo negocio tiene la posibilidad de manejar una propuesta  propia, con una razonable escasa inversión y sin riesgo, a través de un sistema comprobado que funciona y rinde sus frutos. El principal factor con el que  hay que contar es estar en lugar indicado y conocer al propietario  indicado,  que esté dispuesto a compartir sus conocimientos y propiedad registrada en una dupla de emprendedor creativo y responsable  con inversor organizado y con un producto interesante y exitoso quien utiliza esta modalidad para financiar el crecimiento y expansión de su actividad económica.

2.         Concepto de Franquicia, origen del término:

La franquicia es una palabra de derivación anglo-francesa - De Franc-. Su origen se remonta a la edad media, época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, (“cartas francas”) quienes en virtud del mismo podían realizar en determinadas zonas del reino actividades tales como la pesca y la caza. Estas autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el término “franc”.

 El diccionario de la Real Academia Española la define como una «concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada».

 Por lo tanto: Una franquicia es  básicamente un Contrato o Acuerdo entre un  Franquiciador o Franquiciante y un Operador (Destinatario) o franquiciado en  virtud del cual,  el primero cede al segundo la explotación comercial  de una marca, procedimiento o invento de su propiedad.

3.        Elementos Principales del Contrato de Franquicia:

       Hay varios elementos importantes que componen, básicamente, la franquicia:

a)    La Marca Comercial que distingue al  franquiciador y es de su propiedad que  se supone registrada y patentada.

b)    Un determinado "saber hacer" (o know-how)

c)    La formación impartida a los franquiciados o Transferencia de tecnología.

d)    La Regalía,   que a  cambio de la cesión, el franquiciador recibe   como Royalty o canon que podrá retribuir la cesión de la marca comercial, por lo general es  % de las ventas.

e)    El know-how cedido.

f)     Y,  la tasa de formación y asesoramiento, se trata de  un Pago único por la transferencia del conocimiento o de su actualización.

Nota: Pueden existir otros elementos dependiendo del tipo de franquicia y sus diferentes modalidades.

La franquicia se concede, por lo general, por un período determinado y para un determinado "territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva. Varios tangibles e intangibles, tales como servicios de apoyo nacionales o internacionales de publicidad, formación y otros, se hacen disponibles comúnmente por el franquiciador. Los acuerdos suelen durar entre cinco y treinta años, con la posibilidad de cancelación o terminación anticipada mediante un preaviso. El incumplimiento de las cláusulas contractuales suele acarrear consecuencias graves para los franquiciados.

 

4.  Las Franquicias en Venezuela:
 Este negocio se encuentra entre los más lucrativos de Venezuela y su crecimiento en los últimos años es tan prolífero que se compara con el sector de las telecomunicaciones; además, ya no se limita como en un principio a las comidas rápidas, sino que por el contrario expande su oferta a lavanderías, centros de belleza, heladerías, tiendas de regalos y envío de correspondencia, entre muchos otros. En fin, es prácticamente ilimitado el tipo de negocio susceptible de ser franquiciado.

 

De todas las franquicias existentes en Venezuela, cerca de 180 (aproximadamente 60%) son marcas extranjeras, mientras que el restante 40% son nacionales, la mayoría de las cuales eran negocios que decidieron expandirse bajo esta fórmula.

En Venezuela, Según definición establecida por la a Superintendencia para la Promoción y Protección de la Libre  Competencia:   Una franquicia es,   un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de establecimiento, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, "know-how" o patentes, que serán explotados para la reventa de productos o la prestación de servicios a los usuarios finales.

Este concepto  se extrae de la Resolución   N° SPPLC - 038-99  del  9 de julio de 1999,  “Lineamientos de Evaluación de los Contratos de Franquicia” publicada en Gaceta Oficial Extraordinaria Nº 5.431 del 7 de enero de 2000.

 

Resulta Curioso que sea este organismo el que regule directamente esta materia ya que el propio concepto se opone, por naturaleza, a las funciones que desarrolla y protege esa Superintendencia es decir, por naturaleza una franquicia es un contrato que impone la explotación  exclusiva, monopólica  y limitada de una determinada actividad o producto y por su parte, esta Superintendencia fue creada, precisamente, para combatir los monopolios y  garantizar la libertad de explotación sin restricciones y sin exclusividades.

 

En otras palabras, la Ley Para Promover y Proteger la Libre Competencia – Procompetencia.    genéricamente   regula lo concerniente a las prácticas de mercado que puedan derivar en restricciones a la competencia. En este sentido la Ley limita, al punto de prohibir, que empresas competidoras (actos horizontales) o relacionadas en cadena de producción y comercialización (actos verticales) acuerden precios (carteles), se repartan zonas de mercado, se aprovechen de su posición dominante para disminuir a terceros, etc. Sin embargo, la naturaleza de las franquicias irrumpe con lo establecido de dicha Ley, ya que  franquiciarte y franquiciado, a pesar de operar locales con la misma marca y oferta de productos, pueden ser considerados competidores en algunos aspectos ya que son personas jurídicas distintas dedicadas al mismo ramo comercial (actos horizontales); incluso la una puede ser proveída de productos o servicios por la otra (actos verticales). Entonces para hacer viable la repetición masiva de puntos comerciales homogéneos, el franquiciante suele pactar precios, suele otorgar zonas  exclusivas, suele prohibir que luego de vencido el contrato el franquiciado opere conceptos similares, etc. Curiosamente esos pactos son justamente lo que la Ley considera como limitados o prohibidos.

 

No obstante lo anterior, es sin duda el hecho de la conjunta operación de conceptos homónimos e idénticos lo que hace a las franquicias ser franquicias, y sus efectos resultan mas beneficiosos (en cuanto a generación de empleos, disminución de riegos en los negocios, etc) que perjudiciales para la libre competencia. Así, tradicionalmente se había interpretado una serie de excepciones para no considerar a las franquicias violatorias de la mencionada  Ley

 

4.  Financiamiento para franquicias

Actualmente, las entidades bancarias que ofrecen respaldo a este tipo de proyectos exigen que el aspirante se presente con una cuota mínima del capital necesario para efectuar la inversión, Éste puede variar entre 15% y 30%. En esto no existen rigideces matemáticas y para cada caso se diseña un modelo acorde con perfiles, características y necesidades.

Hasta los momentos, son seis las entidades bancarias que incluyen entre sus estrategias de negocios el diseño de productos y servicios personalizados. Son estas instituciones  Banesco,  Banco Noroco, Interbank, Vencred, Central Entidad de Ahorro y Préstamo y Fondo Común.

 

5.  El Camino indicado hacia la Franquicia:

Transformar una idea en franquicia no es la opción más recomendable, lo mejor es llevar un negocio existente a esta modalidad. Estos son algunos de los pasos a seguir para la conversión:

• Estudio de factibilidad: consiste en determinar si un negocio es franquiciable o no, en cuanto a posibilidades económicas y términos estratégicos. Para ello se analiza el mercado, las relaciones con los proveedores, la competencia y los productos, entre otros.

• Manuales: para cualquier empresa que incursione en este sistema es indispensable elaborar compendios de procedimientos. Estos serán la guía para transmitir el know how a los terceros que van a invertir y hacer crecer el negocio.

• Plan de negocios: elemento estratégico que especifica tipo de comercio, perfil del mismo, quién lo ofrece, supervisores, gastos, estadísticas, tiempos estimados de expansión, entre otros.

• Contrato: debe ser elaborado con cuidado y detalle para impedir acciones de una parte en perjuicio de la otra, pero también debe ser lo suficientemente flexible como para que en el momento en que se determine un cambio en el sistema, se pueda implementar sin tener que modificar el contrato.

 

6.  VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
Reputación: Es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público. Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.

Experiencia: El consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.

Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.

Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.
Motivación: Debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

7.  VENTAJAS DEL FRANQUICIADOR

Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes:

·         Tener acceso a una nueva fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing.

·         Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución par almacenes propios.

·         Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios.

·         Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país

·         Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se posee.

·         Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.

·         Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.

Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua. Los servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de mercado, un estudio de localización del franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera.

Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras, seguros aprobados, etc.

8.  Ventajas para el FRANQUICIADO

La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador.

A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:

·         Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital.

·         Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado.

·         Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.

·         Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador.

·         Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador.

·         Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia.

·         Tener locales y decoración interior bien concebidos.

·         Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.

·         Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización.

·         El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre el franquiciador y los franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son:

a) La voluntad de trabajar solidariamente.

b) La aceptación de un derecho de transparencia recíproco.

c) El fundamento legal de la fórmula.

Esta última condición es esencial: la franquicia es un método original de distribución de un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no será nunca una solución para sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella misma la prueba de su fórmula.

5.  DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS

Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:

Derechos: Los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.

Menos independencia: Debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.

Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

Lentitud: Debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.

Cancelación: Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.

El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.

El competidor: Si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor

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